Ekspansja zagraniczna dla wielu firm była zawsze kusząca. W dobie pandemii i dynamicznego rozwoju branży eCommerce, wejście na nowe rynki zagraniczne stało się warunkiem koniecznym. W jaki sposób sprawnie i skutecznie przeprowadzić ekspansję zagraniczną? Na jakie pułapki w e-handlu zagranicznym należy zwrócić uwagę i jak uniknąć zagrożeń? O tym więcej w artykule.
Czy handel transgraniczny ma sens?
Można śmiało stwierdzić, że do wzrostów w sektorze sprzedaży online już się przyzwyczailiśmy. Imponująca dynamika rozwoju e-handlu to tendencja, która jest obecna od jakiegoś czasu. Międzynarodowy eCommerce odnotował w 2020 roku wzrost na poziomie ponad 27%, a sprzedaż osiągnęła łączną wartość ponad 4 biliony dolarów! Według analityków w 2021 roku nadal można spodziewać się wzrostów na poziomie około 14%.
E-handel będzie rosnąć w siłę, również na polskim gruncie. Według prognoz PwC, w 2026 roku wartość brutto polskiego rynku handlu e-commerce wyniesie ponad 160 mld zł. Oznacza to średni roczny wzrost na poziomie 12%. Według ekspertów wartość i znaczenie polskiego rynku handlu e-commerce rośnie, a kanał online stanowi coraz większy udział w wartości sprzedaży detalicznej w Polsce. Doskonałym przykładem może być tu gigant branży modowej w Polsce – grupa CCC, która w bardzo wymagającym otoczeniu rynkowym i w obliczu ograniczeń sprzedaży stacjonarnej, doskonale wykorzystała możliwości eCommerce i I kwartał roku obrotowego 2021/22 zakończyła ze wzrostem przychodów na poziomie 85%.
Coraz więcej firm stawia na sprzedaż online, jednak wciąż niewiele decyduje się na ekspansję zagraniczną. To błąd, ponieważ cross-border jest bardzo perspektywicznym segmentem handlu charakteryzującym się ogromnym potencjałem! Sprzedaż transgraniczną można prowadzić za pomocą własnego e-sklepu bądź platform marketplace. Zarówno jedno, jak i drugie rozwiązanie ma swoje dobre i złe strony, a wybór rozwiązania idealnego dla swojej firmy zależy od kilku czynników, które zestawiliśmy w naszym poradniku.
Jak przygotować się do wejścia na zagraniczny rynek?
Polscy przedsiębiorcy już na etapie budowania strategii swojego e-commerce powinni myśleć globalnie i przyszłościowo. Dlatego cross-border powinien znaleźć się w ich planach, nawet jeśli są to dalsze perspektywy. Dlaczego? E-commerce nie zna granic, a sprzedaż na rynkach transgranicznych pozwala dotrzeć do szerszego grona odbiorców, nawiązać nowe relacje biznesowe i budować globalnie świadomość brandu. Wiemy już, że warto. Jak w takim razie przygotować się do rozpoczęcia sprzedaży transgranicznej?
1. Wybierz rynek prowadzenia sprzedaży.
Wybór rynku zbytu dla Twoich produktów jest kluczowy i powinien być poprzedzony dogłębną analizą danego rynku i nawyków konsumenckich, bowiem te różnić się będą w zależności od kraju. W czołówce europejskich zwolenników e-zakupów plasują się brytyjscy konsumenci (aż 82% Brytyjczyków kupuje online raz w miesiącu, a 43% raz w tygodniu). Tuż za nimi znajdują się Polacy (81% kupujących raz w miesiącu i 48% tygodniowo), na trzecim miejscu są niemieccy konsumenci (z wynikiem 75% i 35%) oraz Holendrzy (71% i 33%). Więcej szczegółów na temat zwyczajów konsumenckich na zachodnich rynkach, znajdziesz w tym artykule.
Pozyskanie wiedzy na temat tego jakie są preferencje lokalnych e-konsumentów, różnice społeczne i kulturowe, czy trendy charakterystyczne dla danego rynku to bardzo ważny aspekt w procesie tworzenia strategii sprzedażowej. Brak informacji w tym zakresie może prowadzić do licznych błędów, które w efekcie mogą odbić się negatywnie na sprzedaży. Chcesz poznać rozwiązania, które pozwolą Ci uniknąć błędów? Przeczytaj!
2. Poznaj preferencje zakupowe zachodnich konsumentów.
Analiza zachowań i preferencji konsumentów w poszczególnych krajach jest bardzo istotna, bowiem aspekty te, czego wielu sprzedawców nie wie, mogą bardzo się różnić w zależności od rynku. Inaczej kupują Holendrzy, inne zwyczaje konsumenckie mają Hiszpanie, a jeszcze innych nawyków można spodziewać się po Brytyjczykach. Indywidualne oczekiwania będą mieć wobec sprzedających Włosi, podobnie jak inny będzie potencjał francuskiego rynku eCommerce. Stąd też konieczność analizy, która uwzględniałaby nie tylko dane ilościowe (czyli np. ile procent konsumentów robi zakupy online, jaka jest charakterystyka demografii e-klientów), ale także dane jakościowe, czyli specyfika wymagań klienta (np. preferowany czas oczekiwania na przesyłkę, rodzaj poszukiwanego asortymentu, wymogi co do standardu obsługi klienta, czy wybierane formy płatności online).
3. Zrób research i analizę konkurencji
Chcąc sprzedawać z sukcesem, musisz poznać swoją konkurencję. Między jakich graczy podzielony jest rynek czy jakie strategiczne działania podejmują, to zasadnicze pytania, na które odpowiedź powinien poznać każdy sprzedawca cross-border. Analiza konkurencji powinna być elementem strategii wejścia na zagraniczne rynki. Bez tego niemożliwym będzie konkurowanie ze sprzedawcami z lokalnego rynku, którzy o wiele lepiej znają mechanizmy jego funkcjonowania. Aspekt związany z konkurencją stale należy analizować, być elastycznym i sprawnie reagować na zmiany, co pozwoli na rozwój.
Zagrożenia związane z ekspansją zagraniczną - na co uważać?
Potencjalnych problemów i wyzwań związanych z rozpoczęciem sprzedaży transgranicznej może być bardzo wiele. Nie da się uniknąć wszystkich, ale sporą część można zminimalizować. Grunt to dogłębna analiza konkurencji, specyfiki rynku i lokalnych konsumentów przeprowadzona przed rozpoczęciem sprzedaży. Oto najpopularniejsze problemy, z którymi borykają się sprzedawcy decydujący się na handel cross-border:
1. Różne wymogi na różnych rynkach
Kupujący i sprzedawca znajdują się w dwóch różnych miejscach na świecie, dlatego w zasadzie więcej ich dzieli niż łączy. Z dużą dozą prawdopodobieństwa obie strony procesu sprzedażowego będą używać różnych walut i języków, a ich kraje będą rządzić się zupełnie innymi wymogami formalnymi w zakresie praw i obowiązków na linii konsument-sprzedawca.
2. Cło, podatki, ograniczenia prawne
Aspekty formalno-prawne to chyba jedno z największych wyzwań dla polskich sprzedawców. Lokalne wymagania i ograniczenia specyficzne dla danego rynku mogą być bardzo różne, dlatego wymagają bardzo szczegółowej analizy. Sprzedaż do innych krajów Unii Europejskiej wiąże się z koniecznością precyzyjnego naliczenia podatku VAT w odpowiedniej stawce. Należy pamiętać, że każdy kraj UE ma własny limit wartości sprzedaży, do którego VAT można rozliczyć w rodzimym kraju sprzedawcy. Po przekroczeniu tej kwoty trzeba się zarejestrować jako płatnik w kraju, który jest rynkiem zbytu. Realizując sprzedaż poza granice Unii, trzeba z kolei pamiętać o cłach.
Problem związany z ograniczeniami prawnymi został dostrzeżony przez Unię. Przyjęte w ostatnim czasie dyrektywy ujednolicają w pewnym stopniu prawo konsumenckie w krajach wspólnoty. Efektem tych działań jest zmniejszenie barier związanych z regulacjami prawnymi.
3. Dostawy
Logistyka to bardzo ważny aspekt sprzedaży. Optymalny czas dostawy i niskie koszty przesyłek mają ogromne znaczenie i są kluczowe w podejmowaniu decyzji zakupowych. Według raportu eCommerce w Polsce aż 57% badanych wskazało właśnie ten aspekt, jako najważniejszy czynnik motywujący do częstszego kupowania online. Podobnie ta statystyka kształtuje się w krajach rozwiniętych. Na stronie Amazon.de filtr Prime jest najczęściej używanym filtrem.
Jak się okazuje, są to aspekty, które stanowią spore wyzwanie w handlu transgranicznym. Dlaczego? Bardzo często wysyłka z Polski do innego kraju Unii Europejskiej jest droższa niż wewnętrzne przesyłki z innych krajów UE. W takim przypadku można skorzystać z oferty międzynarodowych firm kurierskich. Jeżeli natomiast jesteśmy zdecydowani na sprzedaż za pośrednictwem marketplace, rozwiązaniem jest Amazon FBA.
4. Płatności
Płatności elektroniczne to aspekt, któremu należy przyjrzeć się dokładnie przed wejściem na nowe rynki. Dostosowanie się do przyzwyczajeń e-konsumentów zagranicznych to podstawa udanej i skutecznej sprzedaży! W handlu transgranicznym kluczowe jest, aby dowiedzieć się jakie formy płatności są najczęściej wykorzystywane na Twoim rynku zbytu. Koniecznością jest przyjmowanie płatności w lokalnej (albo unijnej) walucie, jednak ich ustalenie nie jest tak proste, jak się wydaje. Przede wszystkim trzeba pamiętać, aby ceny były jak najbardziej konkurencyjne, a z drugiej strony – aby pokrywały wyższe koszty związane ze sprzedażą transgraniczną. Warto wiedzieć, że sprzedając na Amazonie odpada problem wdrażania różnych metod i integracji płatności, ponieważ platforma oferuje sprzedawcom gotowe rozwiązanie.
5. Obsługa klienta w danym języku
Klienci oczekują komunikacji w ich języku i niemal ciągłej dostępności. Musisz mieć też na uwadze, że ze sprzedażą transgraniczną wiąże się konieczność obsługi klienta w godzinach adekwatnych do strefy czasowej danego rynku oraz zapewnieniem jej ciągłości przez 365 dni w roku, również w weekendy i święta. Kontakt z klientem w jego rodzimym języku nie jest po prostu miłym gestem, ale wymogiem, jeśli chce się skutecznie sprzedawać i zwiększać zyski firmy. Konsumenci w wielu badaniach deklarują, że są bardziej skłonni kupić produkt, gdy posiadają informacje na jego temat w swoim rodzimym języku, a obsługa sprzedażowa jest nienaganna. Co więcej, spora grupa stawia ten aspekt na pierwszym miejscu wśród priorytetów konsumenckich, nawet przed atrakcyjną ceną! Dla wielu przedsiębiorców obsługa klienta w obcym języku to ogromne wyzwanie i często wiąże się z koniecznością stworzenia oddzielnego etatu. Można jednak rozwiązać to inaczej, korzystając np. z pomocy agencji marketplace, takich jak Nethansa.
Korzyści e-handlu transgranicznego
Polska ma wiele uwarunkowań, dzięki którym sprzedawcy mogą z powodzeniem działać w modelu cross-border. Atutami są między innymi: położenie geograficzne w centrum kontynentu, które ułatwia logistykę czy niższe koszty pracy. Ekspansja międzynarodowa ma też wiele korzyści, przez co stanowi naturalny kierunek rozwoju dla wielu lokalnych firm. Oto trzy najważniejsze zalety sprzedaży w modelu transgranicznym.
1. Dotarcie do nowych klientów
Sprzedaż transgraniczna stwarza olbrzymi potencjał dotarcia do klientów z innych krajów. Sprzedający, który decydują się wyłącznie na handel w Polsce ograniczają możliwość dotarcia do wielu nowych klientów. Biorąc pod uwagę, że coraz większy odsetek konsumentów szuka towarów za granicą, zdecydowanie szkoda taki potencjał zmarnować.
2. Rozwój logistyki i całego biznesu
Sprzedawcy, który oferują swoje produkty w ramach cross-border muszą się liczyć z dużo większą konkurencją niż na rodzimym, lokalnym rynku. To z kolei wymusza na nich udoskonalanie procesów logistycznych, oferty produktów oraz pozostałych aspektów biznesu – obsługi klienta, a także polityki cenowej. To duża korzyść dla konsumentów, ale i dla samych przedsiębiorców bowiem cały czas ich biznes się rozwija i nie ustępuje działaniom konkurencji.
3. Nowe rynki zbytu
Dla polskich przedsiębiorców zagraniczne rynki zbytu to ogromny potencjał! I nie należy się tu obawiać niechęci obcokrajowców do zakupów u innych niż lokalni sprzedawcy. Wiele zagranicznych rynków e-commerce jest już bardzo dobrze rozwiniętych i dojrzałych, a tamtejsi konsumenci bez oporów kupują i napędzają sprzedaż transgraniczną! Dla polskich sprzedawców spory potencjał drzemie w rynkach niemieckim i brytyjskim, a ich atutem jest również to, że mieszkają tam Polacy, którzy będą jeszcze bardziej skorzy do zakupów u polskich sprzedawców.
Podsumowanie
Rynek e-commerce rozwija się bardzo dynamicznie i odnotowuje spektakularne wzrosty, szczególnie w ostatnich miesiącach. W najbliższym czasie jednym z głównych czynników jego dalszego wzrostu będzie handel transgraniczny, który oferuje jeszcze więcej możliwości. Cross-border to szansa, aby rozwinąć swój biznes na rynki zagraniczne, dotrzeć do jeszcze większej grupy odbiorców i skalować sprzedaż. Oczywiście z e-handlem transgranicznym wiążą się też pewne wyzwania, ale dzięki dobremu przygotowaniu można znacząco zminimalizować ryzyko związane z ekspansją. Warto to zrobić, aby później móc cieszyć się skuteczną sprzedażą na skalę międzynarodową.
Chcesz rozpocząć międzynarodową ekspansję za pośrednictwem Amazon? Napisz do nas!
Pomożemy Ci wejść i rozwijać sprzedaż na największym marketplace’ie świata!
Źródła:
https://eizba.pl/wp-content/uploads/2020/06/Raport-e-commerce-2020-2.pdf
https://www.partners.nethansa.com/pl/blog/zwyczaje-zakupowe-europejczykow-co-trzeba-wiedziec-gdy-zaczyna-sie-miedzynarodowa-ekspansje/
https://www.dlahandlu.pl/detal-hurt/wiadomosci/e-commerce-odpowiada-za-62-proc-przychodow-ccc-w-i-kwartale,98167.html
https://analizarynku.eu/analiza-rynku-e-commerce-w-polsce
https://www.emarketer.com/content/worldwide-ecommerce-will-approach-5-trillion-this-year
