Wiele firm w drugim kwartale 2020 roku zostało zmuszonych do zmiany strategii biznesowej i zbudowania kompetencji z zakresu sprzedaży w Internecie. Szansą dla firm w obecnym, nadzwyczajnym czasie może być międzynarodowa ekspansja. Jakie możliwości rozwoju dają globalne rynki? O tym opowiedział nasz CEO wraz z uczestnikami debaty „Go Global online – ekspansja w świecie e-commerce”, która odbyła się w ramach XII Europejskiego Kongresu Gospodarczego i European Tech & Start-up Days.
W trakcie dyskusji poruszone zostały różne tematy związane ze strategiami rozwoju biznesu oraz z globalnymi marketplace’ami. Zebraliśmy dla Was kilka obserwacji, które szczególnie zapadły nam w pamięć.
1. Polskie firmy dostrzegły potencjał Amazon w budowaniu swojej przewagi konkurencyjnej.
Według Saschy Stockem, CEO Nethansy – W II kwartale bieżącego roku wprowadzaliśmy na Amazon więcej klientów niż w całym 2019 roku. W tej chwili jest 7,5 tys. firm w Polsce, które współpracują z Amazon, co nie oznacza, że jest to ilość aktywnych sprzedawców. Według naszych badań, jest ich około 1 tys. – 2 tys., a przykładowo w Niemczech to już 100 tys. Jesteśmy na początku drogi, ale Covid-19 niewątpliwe przyspieszył wejście w kanał online. W takiej sytuacji sprawdzają się marketplace’y – mała bariera wejścia i koszty sprawiają, że każda firma może zacząć sprzedaż zagraniczną. Co więcej, w Polsce Amazon buduje kolejne centrum logistyczne. Spekuluje się o jego pełnym wejściu na ten rynek i to się może wydarzyć.
2. Decydując się na międzynarodową ekspansję, warto skorzystać z oferty platform typu marketplace.
Bartosz Balcarek, Członek Zarządu i współzałożyciel firmy Spox Sox, uważa, że marketplace’y to doskonały sposób na międzynarodową ekspansję: „Skarpetki sprzedajemy w sklepach online oraz na marketplace’ach. Obecnie nasze produkty można znaleźć w 45 krajach na 5 kontynentach. Tak szeroka dystrybucja była możliwa, dzięki sprzedaży na marketplace’ach. Główną przewagą platform sprzedażowych jest łatwy dostęp do klientów z zagranicznych rynków. Na Amazon są miliony aktywnych użytkowników. Wystarczy pokazać swój produkt i odpowiednio go wypozycjonować. Polska jest pokaźnym rynkiem, jednak w Europie są dużo większe kraje. Niemcy pod względem eCommerce są 6 razy więksi od Polski, a Wielka Brytania blisko dwukrotnie. Marketplace’y ułatwiają wejście na te rynki szybko i bezboleśnie. Co więcej, pomagają nam również zdobywać nowych klientów B2B. Nie dzieje się to jednak za darmo, bowiem każdy marketplace pobiera prowizję za swoje usługi. Kolejną rzeczą, którą trzeba mieć na uwadze jest duża konkurencja niemal w każdej kategorii produktowej. Trzeba się pozycjonować i monitorować swoją ofertę tak, żeby listing był jak najbardziej atrakcyjny. Podsumowując, są blaski i cienie współpracy z marketplace’ami. My jesteśmy zadowoleni!”
3. Marketplace’y to platformy, które są wiarygodne dla kupujących za granicą.
Justyna Bielawska, założycielka firmy meblarskiej Ragaba podkreśla: „W branży meblarskiej bardzo ważne jest zaufanie klienta do sprzedawcy. Ogromną zaletą marketplace’ów jest to, że klienci lubią tam kupować, bo mają świadomość, że jak coś pójdzie nie tak, to zarządca marketplace’u się tym zajmie. Nadal dla wielu klientów w Europie Polska może być odbierana jako kraj, z którego produkt może dojść lub nie. Czasami klienci oglądają towar na naszej stronie internetowej, a później mimo wszystko kupują go na Amazon, bo chcą mieć poduszkę bezpieczeństwa. Jeśli chodzi o wrażliwość cenową, uważam, że warto dać klientowi unikalny produkt, lepszą obsługę klienta, kosztem ceny. Mamy inną strategię niż większość sprzedawców, którzy chcą zaoferować jak najniższą cenę. Dla nas ważna jest satysfakcja klienta. Na Amazon jest olbrzymia konkurencja, nasz produkt kosztował 200 EUR, a konkurencyjny był 10 razy tańszy, mimo to nasze produkty sprzedają się znakomicie na tym marketplace’ie. Jakość listingu i estetyka najprawdopodobniej mają duży wpływ na sprzedaż.”
4. Każdy kanał sprzedaży wymaga innej strategii biznesowej.
Według Saschy Stockem, CEO Nethansy: „Strategia sprzedaży na Amazon zależy od produktu i firmy. Współpracujemy z ponad 100 klientami, a każdy z nich ma inną strategię. Inaczej będziemy wprowadzać na rynek znane marki, a inaczej nowe, nieznane produkty. W przypadku resellingu, ważna jest odpowiednia technologia, która umożliwi dopasowanie ceny do rynku i konkurencji. Ważnym czynnikiem jest również logistyka, wszystkie procesy muszą być doskonale zorganizowane i działać bez zarzutów. W przypadku marki własnej, kluczem do sukcesu jest content i opinie. 80% osób badanych twierdzi, że opinie o produktach na Amazon są tak istotne jak rekomendacje od najbliższej przyjaciółki. Dziennie do sprzedaży wchodzi 300 tys. nowych produktów, więc klient ma z czego wybierać. Widzimy również, że platformy sprzedaży zaczynają się przenikać z influence marketingiem, następuje połączenie tych obszarów.”
5. Dywersyfikacja biznesu jest kluczowa w osiąganiu sukcesu.
Jakub Chmielniak, pomysłodawca oraz założyciel firmy Lethe (marka Mr. Gugu & Miss Go), zwraca uwagę na znaczenie dywersyfikacji kanałów sprzedaży: „W 2020 roku można zbudować dużą firmę eCommerce, np. na Amazonie. Na tej platformie można zacząć sprzedawać na bez Instagrama i innych narzędzi. Prawda jest taka, że każdy produkt jest adekwatny do innego kanału sprzedaży, nie ma uniwersalnych towarów. Każdy produkt potrzebuje osobnej strategii. Jestem w stanie wyobrazić sobie firmę kosmetyczną, która dzięki organicznym materiałom na Tik Toku jest w stanie wygenerować dużą sprzedaż. Celem biznesu jest dopasowanie kanału do swojego produktu. Dywersyfikacja strategii i metod jest kluczem do sukcesu biznesu.”
6. Chiński rynek ma ogromny potencjał, jednak kluczowe jest wykreowanie atrakcyjnej marki w tym kraju.
Jędrzej Karasek, Założyciel oraz Dyrektor ds. eCommerce i rozwoju Primavera Parfum podkreśla znaczenie marketingu w budowaniu swojej przewagi konkurencyjnej na azjatyckich rynkach: „Samo wylistowanie produktów to za mało, aby osiągnąć sukces w Chinach. Niektórym polskim firmom udało się osiągnąć sukces w Azji – numerem 1 jest Ziaja, dobrze radzi sobie Bielenda. Wiele innych spółek ma podobne ambicje, ale chciałaby zaistnieć bez budżetu. Zaczynając współpracę z partnerem, rekomendujemy wydanie w pierwszym roku 150 -200 tys. euro na reklamę, żeby przedsięwzięcie miało sens. W przeciwnym wypadku produkt się nie sprzeda. Mamy polskie firmy, które są bogate, odnajdują się w sieciach nowoczesnych i chciałyby zainwestować pieniądze w reklamę w Chinach, ale ich social media i marketing krajowy <leży>. Takie oferty współpracy odrzucamy, bo firmy powinny najpierw usprawnić wewnętrzne procesy i rozumieć, co sprzedają. Sprzedaż stacjonarna to zupełnie co innego niż sprzedaż w Internecie.”
Polskie firmy szybko zdobywają zagraniczne rynki, a Amazon ułatwia im ten proces. Co więcej, są świadome możliwości, jakie dają firmom marketplace’y. Jeśli chcesz sprawdzić, czy Twój produkt ma szansę na sukces na Amazon, napisz do nas!
Retransmisję z debaty “Go Global online – ekspansja w świecie e-commerce” można obejrzeć online: https://www.eecpoland.eu/pl/
