Sprzedaż na marketplace’ie czy za pośrednictwem własnego e-sklepu? To pytanie nurtuje wielu detalistów, którzy chcą rozpocząć zagraniczną ekspansję. Odpowiedź na nie zależy od kilku czynników, takich jak wielkość biznesu, branża czy rodzaj i kategoria sprzedawanych produktów. Oba sposoby sprzedaży mają swoje zalety i wady, które należy mieć na uwadze wybierając rozwiązanie dla swojej firmy. Przeczytaj nasze zestawienie, jeśli chcesz wiedzieć, na co położyć nacisk przy wyborze platformy sprzedażowej.
1. Dotarcie do zagranicznego klienta
Jedną z kluczowych kwestii, jakie należy przeanalizować wybierając sposób sprzedaży swoich produktów jest grupa docelowa. Potencjał dotarcia do przyszłych klientów zagranicznych to ważny aspekt, który w obu scenariuszach sprzedaży jest inny. Zarówno Amazon, jak i własny sklep zasadniczo różnią się w kontekście zasięgów i liczby potencjalnych wizyt konsumentów zainteresowanych zakupami.
Jeśli o zasięgach mowa, platforma Jeffa Bezosa jest niezaprzeczalnym liderem w tej kwestii. Według ankiety przeprowadzonej przez NPR, prawie 50% amerykańskich konsumentów kupuje coś na Amazon raz w miesiącu. Na platformie jest aktualnie ponad 340 milionów zarejestrowanych kont użytkowników, a także ponad 150 milionów członków Amazon Prime (Amazon, 2020). Zobaczmy jak kształtuje się liczba wizyt na platformie sprzedażowego giganta oraz jak na tym tle plasuje się własny eCommerce.
340 000 000
klientów Amazon na świecie
Amazon
Skalę popularności marketplace’u podkreślają liczby – według danych z Similarweb we wrześniu 2020 roku niemiecką stronę amazon.de odwiedziło ponad 486 milionów użytkowników, a jego brytyjską wersję ponad 444 milionów. Statystyki są dowodem na to, że oferując swoje produkty na Amazon, docierasz do milionów klientów na całym świecie. To niezaprzeczalnie jedna z największych korzyści płynących ze sprzedaży na platformie Jeffa Bezosa.
486 000 000
wizyt na rynku niemieckim
444 000 000
wizyt na rynku brytyjskim
Własny eCommerce
Własny sklep internetowy teoretycznie daje możliwość dotarcia do bardzo szerokiego grona użytkowników. Trzeba mieć jednak na uwadze, że wiąże się to z ogromnymi nakładami pracy i środków. Przede wszystkim, aby budować zasięgi musisz wypozycjonować swój sklep w sieci, a także zbudować nową markę na zagranicznym rynku. Większe środki trzeba zainwestować również w reklamę, która ma przekonać e-konsumentów, że warto zaufać właśnie naszej marce. Ale i to nie zawsze gwarantuje sprzedażowy sukces. Wielu zagranicznych konsumentów nie ma zaufania do polskich firm, natomiast chętnie zamawia produkty za pośrednictwem Amazon. Potwierdza to wypowiedź Justyny Bielawskiej z Ragaba, która twierdzi, że “czasami klienci oglądają towar na naszej stronie internetowej, a później mimo wszystko kupują go na Amazon, bo chcą mieć poduszkę bezpieczeństwa.” (Przeczytaj obserwacje z debaty eksperckiej EEC2020). Można wnioskować, że własny sklep online jest ważnym miejscem wizerunkowym, natomiast pod kątem zamykania sprzedaży bardziej skuteczny będzie marketplace.
2. Inwestycja na start
Co się bardziej opłaca: własny sklep czy sprzedaż na marketplace? Analizując jedynie koszty wejściowe, w tej kategorii wygrywa platforma Jeffa Bezosa. Koszty towarzyszące zakładaniu własnego eCommerce’u są nieporównywalnie wysokie do tych, które należy uwzględnić sprzedając na Amazon. Przyjrzyjmy się bliżej wydatkom wiążącym się ze startem swojego e-sklepu oraz sprzedażą za pośrednictwem platformy.
Amazon
Jeżeli chodzi o Amazon, koszty inwestycyjne oraz operacyjne zależą w dużej mierze od modelu sprzedażowo-logistycznego, który wybiera się przy rejestracji. Posiadanie konta, w ramach którego można sprzedawać nieograniczoną liczbę produktów, kosztuje 39 euro miesięcznie (plus VAT). Ponadto platforma pobiera prowizję od każdej transakcji. Jej wysokość zależy od kategorii oferowanego towaru. Jeśli chcesz poznać proces rejestracji konta krok po kroku, przeczytaj nasz krótki przewodnik.
Własny eCommerce
W przypadku własnego e-sklepu wydatki są niewspółmierne do tych, które generuje sprzedaż poprzez Amazon. W budżecie na start należy uwzględnić koszty stworzenia eCommerce, takie jak pomoc programisty, zaplecze serwerowe, zakup własnej domeny i hostingu. To jednak wierzchołek góry lodowej – nie można zapomnieć o wszystkich wydatkach związanych z wdrożeniem własnego e-sklepu, takich jak zatrudnienie pracowników czy wysoki budżet marketingowy. Gdy e-sklep zostanie już uruchomiony trzeba liczyć się z comiesięcznymi wydatkami wynikającymi z utrzymania platformy. Podsumowując, własny e-commerce w porównaniu do marketplace’ów wymaga dużo większego kapitału początkowego oraz generuje większe koszty bieżące.
3. Infrastruktura i zarządzanie
Uruchomienie sklepu internetowego wymaga inwestycji i nakładu pracy oraz czasu. Wybierając sprzedaż za pośrednictwem Amazon, korzystasz z gotowej infrastruktury. To ogromne udogodnienie, ale w pewnym sensie ogranicza zarządzanie sprzedażą. Przyjrzyjmy się bliżej tym aspektom.
Amazon
Wybierając platformę sprzedażową korzystasz z gotowej infrastruktury przemyślanej pod kątem procesu sprzedaży. Nie musisz się martwić o konfigurację witryny z zakupami online, magazynem czy dostawcami. Nie dotyczy Cię również problem wyboru hostingu, domeny czy serwera. Odpada także problem dodatkowych integracji np. operatorami płatności. Decydując się na platformę e-handlu masz możliwość skupienia się np. na efektywnej polityce cenowej, podczas gdy obsługą zamówień i dostaw zajmują się pracownicy Amazon.
Własny eCommerce
Tworząc swój własny eCommerce, musisz liczyć się ze wszystkimi obowiązkami, które związane są z zarządzaniem witryną i jej utrzymaniem. Od wyboru dostawcy usług hostingowych, przez usługi logistyczne i integrację płatności, po dodanie nowej strony produktu – tutaj każdy wybór ma znaczenie. To czasochłonne zadanie i często wymaga pracy wielu osób (jakby nie patrzeć, bardzo kosztownej!). Daje jednak nieograniczone możliwości zarządzania i pełną kontrolę nad funkcjonowaniem działalności. Wybierając własny e-sklep, sam decydujesz o tym jak będzie wyglądać cała infrastruktura, procesy zakupowe czy obsługa klienta.
4. Korzyści ze sprzedaży na marketplace
Tempo rozwoju handlu transgranicznego jest bardzo szybkie, a wyjście ze sprzedażą na rynki zagraniczne jest obecnie koniecznością i przyszłością eCommerce. Sprzedaż za pośrednictwem Amazon zyskuje coraz większe uznanie w e-sprzedaży. Jakie są jej zalety?
- Stosunkowo niska inwestycja na start
Wybór sprzedaży poprzez marketplace to możliwość zaistnienia w międzynarodowym eCommerce bez dużych kosztów początkowych. Opłaty, które trzeba ponieść zakładając własny sklep internetowy są nieporównywalnie wysokie, zarówno na starcie, jak i później, wraz z prowadzeniem e-sklepu.
- Dostęp do 340 milionów klientów
Platforma Amazon to dostęp do wielomilionowej społeczności kupujących na całym świecie, a tym samym bycie obecnym tam, gdzie klienci poszukują danego produktu.
- Popularność platform sprzedażowych na zagranicznych rynkach
Twoi klienci prawdopodobnie szybciej znajdą Twoje produkty, niezależnie od ich specyfiki czy konkurencji na portalu. Co jest tego powodem? Popularność takich serwisów wśród zagranicznych konsumentów. Potwierdza to chociażby liczba miesięcznych wizyt na Amazon.de, która jest bliska 500 mln. Dla porównania, niemiecki eBay odwiedza o połowę mniej użytkowników. Własny sklep internetowy z pewnością pozwoli wyróżnić się na tle innych sprzedawców, ale generowanie ruchu, a tym samym sprzedaży jest niezwykle pracochłonnym procesem.
- Infrastruktura przemyślana pod kątem sprzedaży
Własny sklep daje sposobność swobodnej personalizacji wyglądu i funkcjonalności. To również możliwość modyfikowania całej infrastruktury według własnego uznania. Jednak dla firm, które chcą mądrze wybrać metodę wejścia na zagraniczny rynek, słusznym wyborem może okazać się Amazon. Między innymi ze względu na istniejącą infrastrukturę przemyślaną pod kątem procesu sprzedaży, która pozwala zaoszczędzić czas i wysiłek związany z budowaniem strony od podstaw.
- Amazon jest traktowany jako zaufany eCommerce przez zagranicznych klientów
Tym, co warto mieć na uwadze jest również fakt, że Amazon jest platformą, której klienci są skłonni zaufać. Ludzie czują się komfortowo, dokonując zakupów na sprawdzonym i cenionym marketplace’ie. Osiągnięcie takiego statusu w przypadku nowego sklepu jest bardzo czasochłonne i trudne do wypracowania.
- Dodatkowe możliwości rozwoju firmy dzięki rozwiązaniom biznesowym Amazon
Warto też mieć na uwadze, że platforma Amazon daje możliwość skorzystania z usług dodatkowych. Sprzedawcy mogą czerpać korzyści z udogodnień w zakresie logistyki, promocji ofert, automatyzacji sprzedaży. Mają możliwość korzystania z programów lojalnościowych oraz opcji analitycznych i raportów.
Liczba wizyt we wrześniu 2020
5. Wady platform sprzedażowych
Oczywiście nie można kwestionować licznych zalet sprzedaży za pośrednictwem Amazon, ale marketplace ma też swoje wady.
- Wysoka konkurencja
Prawdopodobnie największą bolączką marketplace’u jest wysoka konkurencja. Rywalizacja na platformie jest zacięta, a to dlatego, że wielu sprzedawców oferuje podobne produkty. Jeżeli zdecydujesz się sprzedawać ten sam produkt, co inni detaliści, będziesz z nimi konkurować o Buy Box. Jest to ważne wyróżnienie, bowiem 82% sprzedaży na Amazon jest realizowanych za jego pośrednictwem. Aby wygrać Buy Box niezbędna jest konkurencyjna cena ofertowa. Jest to jedna z najważniejszych składowych, które mają wpływ w walce o to wyróżnienie. Nasz autorski software – Clipperon dzięki funkcji repricingu wylicza najlepszą cenę sprzedaży oferty. Dzięki niemu możesz dopasować ceny do konkurencji, aby były najkorzystniejsze z punktu widzenia kupującego.
- Ograniczone możliwości kontroli
Inną kwestią, którą można uznać za wadę marketplace’u jest fakt, że nie jest to własna platforma, więc może to niekiedy powodować trudności w pełnej kontroli.
Podsumowując
To, jaką formę dystrybucji swoich towarów wybierzesz zależy od bardzo wielu czynników – Twojej firmy, rynku i oferowanych produktów. Najbezpieczniejszym rozwiązaniem z punktu widzenia biznesu jest połączenie sprzedaży za pośrednictwem sklepu internetowego z platformą marketplace. Wymaga jednak sporych inwestycji. Wybierając rozwiązanie dla siebie, musisz przyjrzeć się wadom i zaletom obu rozwiązań, kosztom oraz własnemu zapleczu logistyczno-kadrowemu.
Jeśli jesteś resellerem i masz wątpliwości czy Amazon jest dla Ciebie, skontaktuj się z zespołem Nethansy i zapytaj o bezpłatną analizę potencjału sprzedażowego Twoich produktów. Przygotujemy ją dla Ciebie z wykorzystaniem naszego autorskiego systemu Clipperon, który przedstawi Ci możliwe do osiągnięcia obroty i zyski oraz porówna Twoją ofertę z produktami konkurencji. Dzięki temu będziesz mógł lepiej dobrać asortyment, ustalić politykę cenową i wybrać rynki, na których będziesz prowadził świadomą sprzedaż.
